2024年，被稱為中國酒業(yè)市場的分化之年、變革之年、轉(zhuǎn)型之年、重塑之年——行業(yè)分化加劇，消費(fèi)動(dòng)力不足，致使原有的廠商關(guān)係正在經(jīng)歷嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何破局酒業(yè)新周期？原有的廠商關(guān)係如何迭代升級？如何構(gòu)建新型廠商關(guān)係實(shí)現(xiàn)共贏和推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展？7月12日—13日，在安徽合肥隆重舉行的「2024華潤酒業(yè)渠道夥伴大會(huì)」上，這一話題成為與會(huì)者關(guān)注的焦點(diǎn)。
會(huì)上，華潤啤酒董事會(huì)主席侯孝海做了《如何在白酒新世界構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體》的主題演講，明確提出了華潤啤酒要與渠道夥伴構(gòu)建「廠商命運(yùn)共同體」的理念，表達(dá)了企業(yè)「全心全意為商服務(wù)、命運(yùn)與共一起打勝仗」的決心。侯孝海表示：「廠商命運(yùn)共同體，是對廠商關(guān)係的一次全面升級，二者從傳統(tǒng)的商業(yè)交易轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐_發(fā)市場、維護(hù)市場的夥伴式關(guān)係，直至形成命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的緊密共同體。」侯孝海還在大會(huì)現(xiàn)場全面闡述了構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體九大理念，即目標(biāo)一致、遵守規(guī)則、職能互補(bǔ)、業(yè)務(wù)協(xié)作、賦能變強(qiáng)、資源共享、價(jià)值創(chuàng)造、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、風(fēng)清氣正。
華潤啤酒副總裁、華潤酒業(yè)總經(jīng)理魏強(qiáng)也表示：「在充滿競爭和變革的市場中，我們需要依靠彼此的力量共同應(yīng)對挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)；我們需要加強(qiáng)溝通和協(xié)作，共同開拓更廣闊的市場空間；我們需要互相支持，共同成長。」同時(shí)，魏強(qiáng)承諾，「華潤酒業(yè)將以客戶導(dǎo)向、業(yè)務(wù)導(dǎo)向、效益導(dǎo)向、安全導(dǎo)向?yàn)榍疤?，通過廠商攜手、資源整合、模式創(chuàng)新等舉措，實(shí)現(xiàn)大商賦能升級，建立華潤酒業(yè)特色的真大商體系，構(gòu)建命運(yùn)與共的廠商關(guān)係，攜手渠道夥伴共創(chuàng)美好未來?！?/p>
洞悉營銷新趨勢 白酒行業(yè)向「新」行
構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，需要對新趨勢、新環(huán)境保持敏銳洞察。本屆大會(huì)匯集行業(yè)專家、學(xué)者，為酒業(yè)未來共同建言獻(xiàn)策。
中國酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書長何勇表示，當(dāng)前行業(yè)正處於消費(fèi)增量和縮量的拐點(diǎn)，但中國經(jīng)濟(jì)長期向好這個(gè)趨勢沒有改變，白酒產(chǎn)業(yè)長周期、螺旋式上升的發(fā)展之道沒有改變，對行業(yè)短期不悲觀，長期要樂觀的趨勢沒有變。何勇認(rèn)為，構(gòu)建產(chǎn)商命運(yùn)共同體，基礎(chǔ)是共建廠商之間的信任共同體。何勇認(rèn)為源自啤酒產(chǎn)業(yè)的高度競爭經(jīng)驗(yàn)將使華潤酒業(yè)更能夠適應(yīng)白酒行業(yè)的競爭。
京東集團(tuán)副總裁、京東零售大商超事業(yè)部酒類業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙煜在分享中提到，2024年京東白酒用戶呈現(xiàn)「高增長、高價(jià)值、高復(fù)購、大規(guī)?！沟娜咭淮筇蒯?，以及「年輕化、高端化、多元化、全國化」的新趨勢。對此，京東與華潤酒業(yè)將進(jìn)一步深化合作，包括聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，打造戰(zhàn)略大單品，並通過線上平臺(tái)增強(qiáng)用戶粘性，實(shí)現(xiàn)用戶群體的突破，提升用戶體驗(yàn)與品牌忠誠度。
華與華董事長華杉為中國白酒品牌營銷提出參考借鑑，其認(rèn)為「品牌有情緒、人生、知識三大財(cái)富。情緒財(cái)富在於創(chuàng)造愉悅；人生財(cái)富在於與生活鏈接；知識財(cái)富在於企業(yè)要成為某個(gè)領(lǐng)域的首席知識官。」
盛初集團(tuán)董事長王朝成分析了白酒產(chǎn)業(yè)和營銷趨勢的「變與不變」：消費(fèi)人群總量在改變，宏觀經(jīng)濟(jì)長期向好的趨勢不會(huì)改變。小盤帶動(dòng)大盤的底層邏輯沒有改變，變的是尋找小盤的有組織的方法；渠道良性分配的原則不變，變的是維護(hù)價(jià)格的方法。
營造華潤特色廠商關(guān)係 聚勢共贏新世界
為了進(jìn)一步探討如何構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，本屆渠道夥伴大會(huì)從華潤酒業(yè)廠商合作的樣本出發(fā)，通過一系列新舉措的推出，以及金沙酒業(yè)、景芝白酒、金種子酒業(yè)三大品牌戰(zhàn)略解讀分享，詮釋具有華潤特色的新型廠商關(guān)係。
貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司總經(jīng)理范世凱表示，2024年是「全面升級重點(diǎn)突破」的一年，2025年是「快速發(fā)展 區(qū)域領(lǐng)先」的一年。2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒業(yè)將逐步落實(shí)流通商城市扁平化策路，保持團(tuán)購商數(shù)量增長的同時(shí)提升結(jié)構(gòu)質(zhì)量。同時(shí)，緊跟業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，加速電商/新零售渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代零售專業(yè)化縱向渠道布局，並且補(bǔ)強(qiáng)業(yè)務(wù)短板，通過發(fā)揮啤酒渠道優(yōu)勢，填補(bǔ)光瓶酒餐飲場所業(yè)務(wù)空白。
景芝白酒總經(jīng)理干曉峰介紹道，2024年景芝白酒將實(shí)行「2+5+3」關(guān)鍵舉措，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)新目標(biāo)。其中，包括打好中秋和春節(jié)「兩場戰(zhàn)役」，做實(shí)核心店、宴席、會(huì)員、覆蓋、動(dòng)銷「五件事」，鞏固產(chǎn)品組合規(guī)劃、深化廠商命運(yùn)共同體、嚴(yán)控價(jià)格及市場秩序「三個(gè)面」。
金種子酒業(yè)總經(jīng)理何秀俠介紹了品牌2024年「6+3+2」市場策略。其中，「6」為2+2+2的產(chǎn)品構(gòu)架；「3」是打好三張戰(zhàn)役，1萬家深度合作TOP煙酒店的攻堅(jiān)戰(zhàn)、光瓶合作6萬家大眾餐飲店的陣地戰(zhàn)、柔和系列爭做安徽主流酒第一產(chǎn)品的爆破戰(zhàn)。與之匹配的2個(gè)抓手，分別是渠道規(guī)模+渠道質(zhì)量以及組織能力+核心骨幹。
華潤酒業(yè)營銷管理中心總經(jīng)理閻東、華潤酒業(yè)營銷管理中心客戶發(fā)展經(jīng)理郝莉婷具體分享了未來華潤酒業(yè)打造真大商體系的業(yè)務(wù)抓手，如聯(lián)營商計(jì)劃、群英會(huì)、大商領(lǐng)航者、品鑑大使等。其中聯(lián)營商計(jì)劃目的不在考核，而是共同商討目標(biāo)市場如何開發(fā)。它作為廠商聯(lián)合發(fā)展的一個(gè)核心抓手，致力於挖掘目標(biāo)市場的特點(diǎn)及現(xiàn)有資源，推動(dòng)廠商對目標(biāo)市場進(jìn)行分工、規(guī)劃，以及制定實(shí)際業(yè)務(wù)操作方法，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
會(huì)議還特別邀請到螞蟻集團(tuán)數(shù)字科技事業(yè)群技術(shù)架構(gòu)總監(jiān)鄭浩，助力華潤酒業(yè)為渠道夥伴們量身打造數(shù)字金融業(yè)務(wù)平臺(tái)，協(xié)助渠道夥伴在採購過程中獲得高效便捷、低成本的金融服務(wù)。
以《如何在白酒新世界構(gòu)建華潤特色的廠商關(guān)係》為主題，本屆大會(huì)還上演了精彩的圓桌對話。其中，范世凱表示，廠商關(guān)係分別取決於市場需求、廠家的經(jīng)營理念和合作模式。如今的市場，要求廠商要從過去的簡單交易走向合作關(guān)係。
由此可見，從「拿貨、賣貨」的單一關(guān)係，到相互信任、深化協(xié)同，再到攜手面對市場的集中化、飽和化競爭，中國酒業(yè)廠商的共建共贏關(guān)係正不斷深化，這既是未來的大勢所趨，也是時(shí)代的必行之路。
圍繞構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，侯孝海進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：「廠家要定規(guī)則，著力改變自己隊(duì)伍的風(fēng)格與管理意識。同時(shí)，商家要挺起腰桿，說實(shí)話、做實(shí)事。」以2024華潤酒業(yè)渠道夥伴大會(huì)為起點(diǎn)，以構(gòu)建「廠商命運(yùn)共同體」為引領(lǐng)，華潤酒業(yè)將秉承「全心全意為商服務(wù)、命運(yùn)與共一起打勝仗」的決心，與渠道夥伴攜手並進(jìn)，共同推動(dòng)中國白酒行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，在白酒新世界攜手共創(chuàng)新輝煌。（記者楊凌雲(yún)）
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